Ik heb net het certificaat Drift Conversational Sales behaald, net zoals heel wat van mijn collega’s van LeadFabric en, hoewel dit geen rocket science is, was het goed nog eens herinnerd te worden aan een aantal essentiële punten voor een succesvol sales gesprek.
Het gaat over de koper, niet over jou
Eén van de belangrijkste punten die ik geleerd heb uit deze training is: het gaat over de koper gaat en niet over jou. Het gaat over wat de koper nodig heeft en hoe jij hem daarbij kan helpen.
De koper vandaag heeft alle macht. Sinds het internet en Google is het sales proces helemaal gewijzigd. De koper is beter geïnformeerd dan ooit, omdat hij toegang heeft tot alle mogelijke informatie op elk moment van de dag.
Het heeft ook het gedrag van de hedendaagse koper veranderd. Hij beslist of en wanneer hij met jou wil praten, waarover het moet gaan en nog het liefst wil hij op het even welk moment een gesprek kunnen aangaan. Hij kan ook op elk moment beslissen het gesprek af te breken. De macht ligt vandaag dus bij de koper.
Bereik je koper op het juiste moment
Daarom is een chatbot zoals Drift de ideale manier om met de klant een gesprek aan te gaan op het moment dat hij het zelf wil. Dat kan als live chat of als offline chatbot die de gesprekken oppikt als de live agents naar huis zijn, bijvoorbeeld na de werkuren.
Als iemand een bepaalde pagina van je website bezoekt, kan je ervan uitgaan dat hij/zij daarin geïnteresseerd is. Met een Drift chatbot op die pagina kan je onmiddellijk een conversatie opstarten en aanvoelen of de bezoeker een gesprek wil of niet. Je kan de chatbot ook het gesprek laten starten en met een live conversatie verder gaan als de koper om meer informatie of een menselijke interventie vraagt. Hij kan leads laten kwalificeren, bepalen wanneer de koper wordt doorgeschakeld naar een echte persoon en naar wie, hoe je daarvan een “notificaton” krijgt, zodat je snel kan reageren, enz..
De chatbot kan je ook gebruiken om mensen door je funnel te leiden als jij er niet bent (zie mijn vorige blog Het Conversational Framework). Er zijn heel wat mogelijkheden om een gesprek met je koper aan te gaan. Maar doe het wel op het juiste moment en op de juiste manier.
Key take-aways
Dus nog even terug naar sales conversaties. Dit zijn mijn belangrijkste tips voor een succesvol sales gesprek met iemand die je website bezoekt:
- Leg snel contact
- Hou je vragen en antwoorden kort en duidelijk (maar wees wel vriendelijk)
- Luister naar de noden van de koper. Het gaat over hem, niet over jou.
- Help de koper en geef hem waardevolle informatie over de vraag die hij op dat moment heeft. (Engage – Understand – Recommend – zie Het Conversational Framework). Tip: geef eerst informatie voor je zelf meer van de koper vraagt.
- Maak het de koper gemakkelijk. Laat hem niet eerst door een heel proces gaan om te krijgen wat hij zoekt.
- Wees persoonlijk, authentiek en have fun!
Veel succes!
Meer weten over Drift? Klik hier.
