RIM 2021 : le marketing conversationnel, tendance actuelle de la leadgen en B2B

En tant que consultante chez LeadFabric, voici mon partage d'experience lors des Rencontres Internationales du Marketing qui avaient lieu au château de Cély les 23 et 24 septembre derniers avec quelques chiffres clés et constats sur la leadgen en B2B :

60% de trafic web en plus en 2020, un reflet des comportements d’achat amplifiés par le COVID, avec : 

  • toujours plus de recherches d’informations en amont du contact avec le commercial (+60% du parcours d’achat), 
  • plus d’interactions digitalisées (+ 60% entre 2019 et 2021) et en self-service,
  • autant d’interactions démultipliées avec les différentes parties prenantes de la sphère de décision qui sont de plus en plus exigeants sur la qualité et la rapidité des informations attendues.

D’ailleurs selon une étude McKinsey, 70 à 80 % des prospects préfèrent désormais un parcours d’achat avec des échanges à distance ou en libre-service numérique.

Et Gartner estime que 80 % des interactions commerciales entre acheteurs et fournisseurs se dérouleront sur des canaux digitaux à l’horizon 2025.

Ainsi, aujourd’hui plus que jamais, le client reprend le pouvoir de quand et comment il décide d’interagir et tout ce trafic généré est une manne d’informations et de #data qu’il faut savoir exploiter pour l’engager et le convertir plus rapidement.

 

Le chat bot dans le top 3 des solutions pour le marketing B2B (prédictions Forbes)

Avant tout, je tiens à préciser qu’en #B2B, le chat bot n’est pas attendu sur son exhaustivité comme en B2C. L’objectif est plutôt de rationaliser et de distribuer les échanges entre les prospects et les commerciaux pour engager et convertir plus rapidement.

Comme on l’a vu les acheteurs veulent une réponse rapide et personnalisée en self-service et l’augmentation de leurs interactions digitalisées permet de collecter des données sur leur comportement, que l’on peut ensuite utiliser pour rationaliser leur prise de décision.

Et les solutions de chat répondent à tous ces besoins et plus encore :

  • des conversations personnalisées et instantanées 24/24 7/7 même en dehors des horaires de bureau pour ne plus perdre d’opportunités, allant jusqu’à la prise de rendez-vous sur le calendrier du commercial en self-service ou un contact direct avec lui (via l’option live chat) aux heures ouvrées pour une meilleure efficacité commerciale,
  • une collecte d’informations interactive, progressive et conviviale via une conversation avec un avatar qui offre une expérience client personnalisée,
  • plus de conversations avec un meilleur taux d’engagement (15 à 16% avec le chat bot vs 1 à 2% pour les formulaires), 
  • plus de leads qualifiés (avec plus de datas) convertis plus rapidement en pipeline et en revenus (cycle d’achat raccourcis, meilleure efficacité commerciale et taux de conversion),
  • un renforcement de vos campagnes de leadgen, de votre stratégie ABM et de sales enablement (qui sont les 2 autres prédictions en top 3 de Forbes) pour de meilleurs taux de conversion et un ROI optimisé,
  • la possibilité de cibler tous vos visiteurs ou seulement différentes typologies plus VIP (avec une récurrence de visites ou sur des critères de votre stratégie ABM par exemple),
  • un usage en acquisition comme en relation clients avec des conversations scalables (vs le coût d’un ETP) pour un meilleur ROI.

De plus, quand on sait qu’en 2020 44% des responsables marketing avaient du mal à établir le contact avec les acheteurs et que 63% des achats impliquent aujourd’hui en moyenne 4 personnes, les solutions de chat sont un combo hybride qui réunit le meilleur des 2 mondes (techno et humain) au service des besoins et attentes clients et qui s’impose comme l’incontournable du moment pour les leaders du marketing et des ventes !

N'hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur ces solutions.

Sources issus d’articles parus sur B2Bleaders.com et d'études McKinsey et Forbes.com.

Article écrit par Sonia Morand, consultante LeadFabric.

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